利用帶有條形碼的產(chǎn)品，銷售商幫助客戶提高了效率
Rob Montgomery在進(jìn)入文件管理行業(yè)工作后不久就開始接觸條形碼與條形碼系統(tǒng)。二十年后的今天，他成為一個(gè)位于加洲的商業(yè)產(chǎn)品經(jīng)銷公司——Omega公司的總裁，而他仍對條形碼技術(shù)如癡如醉。他說：“人們使用條形碼并不只是擺擺樣子，之所以在產(chǎn)品中加入條形碼是因?yàn)樗軌蚪档统杀，幫助客戶提高工作效率！蹦壳皸l形碼生產(chǎn)已占據(jù)Omega公司銷售額的60%。1985年當(dāng)Montgomery開創(chuàng)自己的銷售事業(yè)時(shí)，條形碼是他看中的第一個(gè)市場。他這樣說：“有了條形碼方案后，很多人開始思考條形碼本身了。但是問題的關(guān)鍵在于逐漸開發(fā)并完善條形碼生產(chǎn)后，公司無法承擔(dān)一些問題和現(xiàn)象？赡艿膯栴}包括：識(shí)別性較差、印刷適性很差、標(biāo)簽質(zhì)量很差、原材料長期匱乏！ 雖然Omega公司并不銷售條形碼系統(tǒng)，但是他們提供標(biāo)簽設(shè)計(jì)、打印機(jī)以及與系統(tǒng)相關(guān)的打印附件產(chǎn)品。此外，他們還提供打印機(jī)維護(hù)服務(wù)以及預(yù)打印的條形碼標(biāo)簽。當(dāng)客戶需要用附帶條形碼的標(biāo)簽來幫助完成挑選、分類和銷售工作時(shí)，他們就會(huì)想到Montgomery和他的隊(duì)伍。Omega公司的代表將拜訪該經(jīng)銷公司的決策者和軟件開發(fā)公司的代表。他們將組成一支隊(duì)伍共同開發(fā)出一個(gè)系統(tǒng)，從倉庫中挑選商品、標(biāo)價(jià)最后使用分類機(jī)將之分類。雖然該銷售公司原打算現(xiàn)場完成條形碼的打印工作，但是在標(biāo)簽設(shè)計(jì)方面他們還是需要幫助。這就是Omega公司的市場立足點(diǎn)。
Montgomery說：“我們做事的方式?jīng)]有什么兩樣，我們問我們自己，在標(biāo)簽中應(yīng)該包括哪些重要信息，哪些信息要求醒目清楚？”他設(shè)計(jì)帶有條形碼的標(biāo)簽，用于商品盒上。標(biāo)簽上的信息具有良好的可讀性，比如：產(chǎn)品列號、價(jià)格和數(shù)量。標(biāo)簽上還應(yīng)標(biāo)住：各個(gè)產(chǎn)品盒發(fā)送到的分類站點(diǎn)名字、每個(gè)產(chǎn)品盒裝箱時(shí)所用的識(shí)別感應(yīng)碼。Omega設(shè)計(jì)的標(biāo)簽價(jià)格合適、能夠很好地在客戶的打印機(jī)上工作、掃描儀能夠很精確地識(shí)別標(biāo)簽上信息。該系統(tǒng)已經(jīng)推出八年，得到了人們的青睞。應(yīng)用范圍：
* 運(yùn)輸標(biāo)簽 * 工業(yè)用標(biāo)簽 * 實(shí)驗(yàn)室樣品條 * 零售標(biāo)簽 * 入會(huì)表格 * 員工ID證 * 獲獎(jiǎng)證書 * 核實(shí)標(biāo)簽 * 行李分類標(biāo)簽 * 來賓登記卡 * 錄像帶租賃卡 * 加急空運(yùn)服務(wù)單充滿機(jī)遇的市場
采用條形碼技術(shù)，用戶通過掃描儀能夠記錄最準(zhǔn)確的數(shù)字。黑色條形的式樣以及條形碼中的空間代表了信息的各個(gè)特征。掃描儀、識(shí)別器通過測量掃描過程中放射光的大小將解碼后的信息轉(zhuǎn)換為計(jì)算機(jī)可讀的數(shù)據(jù)。條形碼中的黑條吸收光線，而白條反射光線。
不同類型的條形碼被稱作“象征碼”。雖然已有250種條形碼存在，但是被廣泛使用的還是Code39、UPC、Code128以及隔行掃描的條形碼。各種商業(yè)活動(dòng)都利用條形碼來監(jiān)測或控制。銷售商打入市場的最基本方法是銷售預(yù)打印的條形碼表格或標(biāo)簽。另外一種方法是銷售按需打印條形碼的空白標(biāo)簽。
關(guān)于銷售條形碼的一個(gè)好消息是使用條形碼的客戶還需要購買一套系統(tǒng)，這點(diǎn)正是銷售商的驕傲所在。在銷售條形碼時(shí)要回答的一個(gè)基本問題是“哪種系統(tǒng)能夠最有效地轉(zhuǎn)換并抓捕最終用戶的數(shù)據(jù)。”銷售工作需要投入大量的時(shí)間，理解這一點(diǎn)將幫助避免銷售條形碼時(shí)遇到的挫折。銷售一個(gè)倉庫系統(tǒng)也許要花費(fèi)幾個(gè)月的時(shí)間；對于一些較為簡單的系統(tǒng)，比如資產(chǎn)跟蹤、文件跟蹤，其銷售周期至多兩個(gè)月。即使是最基本的條形碼應(yīng)用，比如標(biāo)簽，也需要具備大量的條形碼技術(shù)知識(shí)。為了避免銷售力不能及的系統(tǒng)，你必須理解該產(chǎn)品的功能以及客戶需求。一些銷售人員認(rèn)為定期參加研討會(huì)并閱讀相關(guān)刊物能夠?qū)W到很多關(guān)于條形碼軟件、打印機(jī)和掃描儀的知識(shí)。理解每種條形碼系統(tǒng)的差別、性能以及缺陷也是非常重要的。
Montgomery認(rèn)為在不遠(yuǎn)的將來，無線電頻率識(shí)別技術(shù)（RFID）將有可能取代條形碼。他說：“迄今為止，該技術(shù)的成本仍很高，但是隨著各種應(yīng)用的發(fā)展，人們開始展望它。最終結(jié)果將更多地取決于標(biāo)簽介質(zhì)對質(zhì)量的要求，而并非打印圖像的質(zhì)量差別！
注意要點(diǎn) 1. 使用互聯(lián)網(wǎng)輔助業(yè)務(wù)。Montgomery在Omega公司的網(wǎng)站（www.omegaonline.com）上提供了很多關(guān)于條形碼參考材料的信息。該網(wǎng)站包括一些條形碼信息的相關(guān)連接，選擇條形碼類型的要點(diǎn)以及價(jià)格判斷的信息。Montgomery說他們的增值工具能夠支持Omega的形象，并向客戶提供許多有用信息。
2. 提供質(zhì)量最好的產(chǎn)品。Montgomery說：“有很多因素都可能讓系統(tǒng)變成低效、低價(jià)的產(chǎn)品。掃描儀不夠干凈、絲帶上斑點(diǎn)較多、打印機(jī)打印清晰度不夠。如果你銷售質(zhì)量較差的產(chǎn)品，那么你的客戶將喪失條形碼應(yīng)用的最大優(yōu)勢。 當(dāng)Montgomery聽說一個(gè)成本較低而據(jù)說有高質(zhì)量的產(chǎn)品時(shí)，他會(huì)購買該產(chǎn)品并在辦公室里的熱敏和激光打印機(jī)上對 它進(jìn)行測試。他說：“如果為了讓低檔的標(biāo)簽正常工作而不得不提高打印頭的工作溫度的話，我們認(rèn)為這樣的產(chǎn)品是失敗的！
3. 遵守表格設(shè)計(jì)的規(guī)則。為了得到最好的條形碼標(biāo)簽，銷售商建議使用表格設(shè)計(jì)的方法。盡量多了解客戶的工作環(huán)境及操作。開發(fā)那種能夠簡化客戶工作的條形碼標(biāo)簽，并確保產(chǎn)品能夠被自動(dòng)化處理，具有很好的識(shí)別性。
4. 了解各種條形碼。“銷售商應(yīng)該及時(shí)了解市場上最流行哪種條形碼，并能辨別各種條形碼。并不要求銷售人員能夠立刻辨別出各種條形碼，但是他必須擁有足夠的知識(shí)幫助客戶做購買決定。” Montgomery建議銷售人員使用互聯(lián)網(wǎng)查找相關(guān)信息并向設(shè)備公司尋求相關(guān)數(shù)據(jù)。
5. 提供增值產(chǎn)品。除了條形碼產(chǎn)品外，Omega公司還銷售打印機(jī)及打印機(jī)附件，并提供熱敏打印機(jī)的維護(hù)服務(wù)。
6. 考慮合作。一些銷售公司與那些了解條形碼技術(shù)的公司合作，這樣還能從市場銷售的觀察中獲利。在清楚了解條形碼產(chǎn)品之前，銷售商可以采用團(tuán)隊(duì)銷售的辦法。
7. 使用案例教學(xué)法。銷售人員可以通過在辦公室或倉庫里安裝一臺(tái)打印機(jī)，采用現(xiàn)場打印條形碼標(biāo)簽的方法進(jìn)行講解。通過這樣的實(shí)驗(yàn)以后，安裝一臺(tái)與你公司的電腦相聯(lián)網(wǎng)的打印機(jī)。為辦公室里的設(shè)備或倉庫中的存貨打印條形碼。Montgomery說到：“在現(xiàn)今的商業(yè)環(huán)境中，條形碼無疑是一種卓越的產(chǎn)品。它不但被產(chǎn)品銷售商使用，還可用于保險(xiǎn)公司和保健組織的信息發(fā)布中！ |